Перевозки глазами клиента

Рано или поздно каждый предприниматель, будь-то производитель или продавец, сталкивается с вопросом отправки и получения груза. И вот тогда дирижерская палочка передается специалисту по логистике, который должен проследить, чтобы этот процесс был отработан «как по нотам», и вопрос не превратился в проблему. Доставка груза от производителя к дистрибьютору или потребителю достаточно сложный процесс с множеством нюансов, предвидеть и учесть которые может только опытный логист. Особенно в тех случаях, когда речь идет о перевозке на большие расстояния, необходимости пересекать территории других государств и использовать разные виды транспорта. Ведь грузовладельцу важен не только сам факт доставки товара в конечный пункт – это должно быть сделано вовремя и без лишних материальных потерь. Конечно, приходится иметь дело с выбором оптимального вида транспорта, оформлением документов, решением вопросов таможенного прохождения груза и т.п. На этом этапе есть три сценария развития ситуации: создавать на предприятии собственный транспортный отдел с парком автомобилей, обращаться к услугам сторонних перевозчиков либо прибегнуть к услугам транспортно-экспедиторской компании. Рассмотрим каждый из вариантов.

Говорят практики

Армен КУРГИНЯН, начальник отдела логистики ДП «Капарол Украина»

– Какие проблемы наиболее часто приходится решать логистам при организации транспортировки?

– Все нюансы перевозок тесно связаны с выбранным видом транспорта. Например, при морских перевозках следует учитывать такую статью затрат, как «ледокольный сбор», который почему-то иногда действует даже летом, величину демерреджа и «свободное время в порту» (период, когда контейнер стоит бесплатно и демерредж не начисляется). При автоперевозках необходимо четко оговаривать пункт перехода границы и рамки ответственности сторон за несвоевременную подачу/разгрузку транспорта, ведь штрафы в этих случаях могут превышать сумму фрахта в разы. По своему опыту могу сказать, что транспортная логистика отличается разнообразностью и непредсказуемостью внештатных ситуаций – век живи, век учись…

Константин ПОЛЫНСКИЙ, менеджер по логистике ЗАО «Беарс»
Транспортная логистика – не пустой звук для грузовладельца (будь то отправитель или получатель). Любая организация старается планировать свой грузопоток и, как правило, приоритетным является принцип «точно ко времени». Кажется, что все просто – нашел перевозчика, заключил с ним договор и груз будет доставлен. Это далеко не так, как многие себе представляют.

После составления плана поставок наступает очередь логиста, и первый же вопрос – каким способом доставить груз? Дальше – больше. Сколько это будет стоить? Какому перевозчику отдать предпочтение? Какие могут быть «сюрпризы» в пути? Какими документами должен сопровождаться груз? Что нужно для беспрепятственного прохождения границы, если это международная перевозка? Какие сроки необходимы для подготовки документов на груз? Как распланировать транспорт? Плюс ко всему необходимо учитывать, что существует постоянный прессинг (не всегда, но часто встречается) со стороны других отделов и служб, которые считают, что намного лучше знают чужую работу, и требуют невозможного. Например, далеко не все понимают, что не бывает быстрой, дешевой и надежной доставки груза одновременно. Или, что именно их груз можно было доставить совсем другим способом. А когда «выкладываешь на стол» десяток обоснованных аргументов в пользу того или иного выбора, считают это недостаточным условием для принятого решения. Но это скорее из области свойства человека выдавать желаемое за действительное. Или, даже, что более точно, восприятие логистики, как второстепенного звена организации…

Как управляют товарными реками

Товаром называется продукт, произведенный для продажи. То есть он непременно должен найти своего покупателя. Иначе теряется смысл производства. Нередко расстояние от производителя до потребителя измеряется многими сотнями километров, преодолеть которые товар должен в строго определенные сроки. Если представить себе это визуально, сложность задачи становится еще более явной: продукт, сошедший с конвейера, скажем, во Львове, в течение недели должен оказаться не просто в Донецке (или Киеве, Харькове), а в руках конкретного человека. Если это товар единичный – проще. А если каждый день с конвейера сходят тысячи или даже десятки тысяч его единиц? Попробуйте нанести на карту путь каждой из них...

Этот путь товара от производителя к потребителю называется каналом  распределения, или дистрибуции. Его предназначение – устранить длительные перерывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Обычно это совокупность фирм, которые передают или помогают передать право собственности на товар на его пути к конечному потребителю. Каждая из них выполняет ряд важных функций: собирает информацию о рынке и стимулирует его, устанавливает и поддерживает контакты с потенциальными покупателями, изучает их запросы и формирует лояльность к товару, обеспечивает транспортировку, складирование и передачу его покупателю, контролирует прохождение оплаты и т.д. Каждая из этих функций требует не только значительных финансовых и временных затрат, но и определенных знаний, навыков, возможностей, наработанных связей. Поэтому производитель должен либо создавать и финансировать собственные специализированные подразделения, либо поручать эту работу посредникам-профессионалам и оплачивать их услуги.

Мерчандайзинг поставщика

Передовые российские компании знают, что мерчандайзинг – не «модная фишка», не хитрые приемы иллюзиониста или магические формулы, заставляющие покупать много и без разбору. Это острие инструмента маркетинговой стратегии предприятия. Плохо, если маркетинговый инструмент не отточен, но еще хуже, если остро наточен негодный инструмент.

Группа специально подготовленных сотрудников – мерчандайзеров – формируется в отделе продаж, отделе маркетинга или отделе дистрибуции, в зависимости от структуры сбытового аппарата компании-поставщика. Помимо выполнения самых «простых» обязанностей, таких как контроль запасов и обеспечение выкладки, они должны уметь наблюдать и анализировать торговую статистику, определять потенциал рынка, собирать рыночную информацию и разрабатывать маркетинговые подходы и планы. Иногда функцию мерчандайзеров частично выполняют торговые агенты, и это естественно: ведь в их обязанности тоже входит сбор информации «с полей» и консультирование клиентов. Правда, об этих обязанностях агенты часто забывают, концентрируясь исключительно на плановых показателях по охвату, представленности и объему реализации.

Кругосветное путешествие бренда

Начатая в прошлом номере тема развития бренда нашла горячий отклик в среде маркетологов и компаний, стоящих у истоков создания брендов как национальных, так полиэтничных. В глобальную конкуренцию вовлечены не только отдельные фирмы или транснациональные компании, но и целые государства. По мнению ученых Стокгольмской школы экономики Кьелла Нордстрема и Йонаса Риддерстрале, анализ покупательских предпочтений больше не может производиться на национальном уровне. С институционной точки зрения мы вступаем в период абсолютной глобализации. Наиболее важные решения переводятся на наднациональный уровень. Сегодня рынки все более виртуальны и интернациональны, нежели национальны. И главная роль в этом процессе превращения принадлежит информации, которая, как известно, не знает границ.

На современном этапе миром управляют не отдельные страны, а транснациональные компании, которые являются своего рода фабриками множества известных брендов. «Если бренд глобален, – говорит Максим Васильев, старший партнер группы компаний BrandAid, – значит, он должен обращаться к наднациональным мотивам. Но при этом создателю необходимо учитывать специфику каждого региона. Случается так, что один и тот же рекламный ролик, «работающий» в ряде стран, совсем не подходит для какой-либо одной страны, поэтому приходится создавать новый».

Стратегия компании: от звезды к звезде

Молодой украинский рынок растет и развивается довольно быстро. И не в последнюю очередь благодаря тому, что наши бизнесмены охотно учатся, жадно впитывают информацию, знания, опыт более зрелых европейских коллег. Приезжающих в нашу страну иностранных консультантов о многом хочется расспросить, узнать их мнение о том, что происходит на наших предприятиях, что мы делаем правильно, в чем ошибаемся, как избежать этих ошибок и что нас ждет впереди. Возможно, именно потому наш разговор с Энди Кроппером, бизнес-консультантом из Великобритании, который в начале сентября посетил Киев по приглашению компании BSCG, получился, может, и немного сумбурным, но очень интересным.

– Отличается ли украинский рынок от европейского?

– Безусловно, каждый рынок уникален. Есть определенная разница между развивающимся и насыщенным рынком, но только на уровне возможностей. Это связано с инфраструктурами, процессами (в т.ч. финансовыми), тенизацией экономики, количеством и состоянием предприятий, разницей в оплате труда и уровне образованности населения и т.д. Но путь бизнеса, правила и законы его развития одинаковы в любой стране. Да, вы принимаете разные решения в зависимости от ситуации, но принципы их принятия одни и те же. Главная проблема заключается в том, что людей трудно заставить изменить свое понимание того, что они делают в своем бизнесе. Не потому, что люди в какой-то стране не могут это делать, а потому, что не привыкли.

Хочу привести в пример компанию из Чехии. Они впервые обратились ко мне просто за тем, чтобы я помог им найти клиентов в ЕС. Компания предлагала продукцию действительно прекрасного качества и по хорошей цене, но не понимала, почему клиенты к ним не обращаются или не возвращаются после разовой покупки. Первое, о чем я спросил: «А вы интересовались, почему клиент не возвращается?». – «Нет, мы просто посылаем предложения, а они не отвечают». Этого было достаточно, чтобы понять, что делается неправильно. Самой большой ошибкой была наивность: сегодня в конкурентном мире все предлагают качественные и доступные товары практически по одной цене. О том и другом говорить надо, но это уже не является важным конкурентным преимуществом.

Вексель – старейший финансовый инструмент

Одной из развивающихся тенденций современного рынка ритейла является работа в кредит или с отсрочкой платежа. Если в Украине еще какие-то предприятия и работают по предоплате, то в странах Запада, Польше и даже соседней России розница отдает деньги за товар после его реализации – т.е. через 2–4 недели после закупки. Оптовик, соответственно, просит отсрочку чуть побольше, дистрибьютор – еще больше, чтобы подстраховаться. Выстраивается своеобразная цепочка должников, «крайним» в которой оказывается производитель, чьи деньги, вложенные в товар, заморожены на срок до 2 и более месяцев. А ведь ему тоже надо закупать сырье, материалы… Кредитоваться сложно и дорого. Очевидно, стоит задуматься о том, чтобы грамотно работать с денежными обязательствами, т.е. с долгами. Один из вариантов такой работы – факторинг (см. «Дистрибуция и логистика» № 3, апрель 2004 г.). Еще один – и по многим параметрам, на наш взгляд, более привлекательный – векселя.

Как сделать работу склада эффективной

Нередко руководители предприятий относятся к складу просто как к месту, где что-то хранится: завезли, поставили, вывезли. А потом вдруг оказывается, что склад – самое слабое звено в логистической цепи, он тормозит весь процесс движения товара. Естественно, тут же возникает необходимость что-то изменить и улучшить. Но как это сделать? Изучение многочисленных западных методик организации работы склада далеко не всегда сразу дает желаемые результаты – на данную конкретную ситуацию они вряд ли лягут «один в один». Очевидно, здесь, как и в любом серьезном деле, необходим творческий подход. Примером такого подхода может служить организация работы склада ДП «Орифлейм Украина» и деятельность его менеджера Виктора Барановского.

– Склад у нас небольшой, – рассказывает Виктор. – Это два функциональных подразделения в одном здании на 1000 кв.м. Одно из них – склад оптовый, во втором размещены две отборочные линии. Раньше у нас были те же проблемы, что и у многих: не успевали вовремя выполнить нужный объем работ. С ростом товарооборота и расширением географии сбыта проблемы нарастали, нам становилось все теснее. Но переехать в большее помещение не могли – это слишком дорого. Нужно было искать другой выход – оптимизировать работу на существующих площадях.

Налогообложение международных грузовых перевозок

Рассматривая действующий порядок налогообложения международных грузовых перевозок, условно можно выделить два основных момента, должную оценку которым вот уже на протяжении нескольких лет пытаются дать как налоговые органы, так и различные консультанты и аналитики. Это налогообложение налогом на добавленную стоимость услуг по перевозке, предоставляемых нерезидентами за пределами таможенной территории Украины, и налогообложение фрахтовых операций.

К сожалению, определенные трудности, с которыми приходится сталкиваться в таких случаях при таможенном оформлении, приводят к тому, что транспортная составляющая в связи с отсутствием подтверждающих документов с целью обложения импортного груза налогами, пошлинами и сборами зачастую исчисляется по максимуму, в результате чего, соответственно, растет и уровень налогообложения.

Впрочем, при желании и заблаговременном изучении всех нюансов предстоящей сделки есть возможность оптимизации НДС и в этой ситуации. В качестве примера рассмотрим порядок обложения НДС стоимости транспортных услуг в различных ситуациях при условии, что украинское предприятие-импортер заинтересовано в доставке груза до места назначения на таможенной территории Украины.

Обзор нормативных документов